‘집 보면서 직설적 비판은 금물”

부동산 에이전트를 난처하게 만드는 바이어가 적지 않다. 특히 집을 구경하면서 이것저것 트집 잡는 행위는 삼가야 한다. /AP

에이전트를 난처하게 만드는 바이어의 행동

오퍼 쓰는데 오래 뜸 들이고, 리스팅 에이전트에게 정보 흘리면 안돼

셀러의 주택 판매동기 파악하고, 오픈하우스 때 집에 대한 험담 말아야

주택구입 절차는 매우 복잡하다. 바이어가 정직하고 능력 있는 부동산 에이전트를 만나면 모든 절차가 순조롭게 진행된다. 그런데 어떤 바이어는 이런 저런 이유로 에이전트를 곤란하게 만든다. 단순히 밤 11시에 휴대폰으로 연락해 마음에 드는 집을 빨리 보여달라고 조르는 바이어는 그나마 괜찮은 편이라고 에이전트들은 말한다. 에이전트의 입장을 난처하게 만드는 바이어의 그릇된 행동 몇 가지를 살펴본다.

◇사소한 문제점에 집착하기

에이전트들은 바이어가 원하는 만큼 매물로 나온 집을 보여준다. 웬만하면 바이어가 ‘겉모습’에 너무 집착해 신속히 해결할 수 있는 작은 문제점까지 집요하게 물고 늘어지는 상황은 바라지 않는게 에이전트의 마음이다. 

조지아주 브룩헤이븐에 있는 ‘자비스 팀 부동산’의 조슈아 자비스 브로커는 “거실 카펫에 보일까 말까하는 조그만 얼룩을 발견하고 “집 깨끗하게 만드는데 5만달러 정도 들겠네’라고 말하는 바이어를 만난적도 있다”며 “집을 새집처럼 꾸미기 원하는 바이어들은 협상만 잘 하면 아주 적은 비용으로 목적을 달성할 수 있다”고 말했다.

◇때와 장소 안가리고 비판하기

일부 바이어는 집을 구경하면서 아무 생각없이 이것저것 문제 삼으며 ‘독설’을 내뿜는다. 셀러가 집에 있는데도 말이다. ‘카펫이 더럽네’, ‘집 내부가 어둡네’, ‘화장실에서 냄새가 나네’ 등등 직설적인 비판은 협상에 전혀 도움이 되지 않는다고 에이전트들은 말한다.

자비스 브로커는 “셀러가 집에 있거나 없거나, 집을 둘러보면서 직설적으로 문제점을 지적하는 행위는 바람직하지 않다”고 입조심을 당부했다.

◇너무 오래 뜸 들이기

‘드림홈’을 찾았다면 빨리 오퍼를 쓰지 않고 오래 뜸 들이는 것은 금물이다. 지금처럼 뜨거운 셀러스 마켓에선 같은 집을 노리는 경쟁자가 많다는 점을 알아야 한다. 

콜로라도주 덴버에 있는 ‘에퀴티 콜로라도 부동산’의 댄 힉스 에이전트는 “바이어가 얼마의 오퍼를 쓰느냐도 중요하지만 타이밍 또한 무시하면 안된다”며 “지나치게 뜸을 들이는 바이어는 셀러로부터 진정성을 의심받을 수 있다”고 전했다.

◇셀러가 원하는 것 무시하기

주택구매는 다른 비즈니스 딜과는 성격이 다르다. 월마트나 타겟에 가서 원하는 물건을 마음대로 살 수 있지만, 집은 그렇지가 않다. ‘셀러’가 바이어를 선택해야 거래가 성사되기 때문이다. 

어떤 셀러는 단순히 집을 팔아 목돈을 손에 쥐길 원하고, 또 어떤 셀러는 오랫동안 정을 붙이며 살아온 보금자리를 자신의 몸처럼 아껴주는 바이어에게 집을 팔고 싶어한다. 바이어 측 에이전트는 홈오너가 왜 집을 처분하려고 하는지에 대한 정보를 얻으려고 시도하며, 취득한 정보를 바탕으로 적절한 오퍼가 무엇인지에 대해 바이어와 상의한다. 바이어가 에이전트의 조언을 무시하고 무조건 자신의 의견만 관철하려고 한다면 딜이 성사되기는 어렵다.

◇리스팅 에이전트에게 정보 흘리기

셀러의 이익을 대변하는 리스팅 에이전트가 ‘적(enemy)’은 아니지만 본의 아니게 소중한 정보를 흘릴 수도 있으므로 주의해야 한다. 바이어는 항상 자신의 에이전트와 먼저 상의해야 한다. 에이전트의 동의 없이 리스팅 에이전트나 셀러에게 접근해 많은 이야기를 나누는 것은 삼가해야 한다.

◇너무 낮은 금액의 카운터오퍼 제출하기

처음 제출한 오퍼를 셀러가 거절했다. 그러면 카운터오퍼를 다시 써야 하는데 카운터오퍼 규모가 합리적이지 않으면 바이어의 에이전트는 리스팅 에이전트와 협상하는데 많은 시간과 노력을 들여야 한다. 카운터오퍼를 쓸 때 스크루지가 되어서는 안 된다.