작은 결함에 집착하면 내집 마련은 영영 물거품

▶ ‘사소한 말실수, 셀러에게 이기려는 태도’ 등 주의해야 할 행동

▶ 요즘처럼 주택 구입 힘든 시기 작은 실수 하나가 모든 걸 망친다

작은 실수 하나가 주택 구입을 망치기 때문에 에이전트와 항상 상의하며 조심하도록 한다. [로이터]

셀러의 우선순위를 무시하고 협상에서 무조건 이기려는 태도는 주택 구입에 도움이 되지 않는다. [준 최 객원기자]
‘하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다’라는 말이 있다. 어떤 일을 이루기 위해 열심히 노력하다 보면 성취에 가까워지고 결국 성공을 이룬다. 반대로 다 된 밥에 재를 뿌리는 바이어 유형도 있다. 요즘처럼 주택 구입 경쟁이 심한 시기에 특히 주의해야 할 유형이다. 사소한 실수 하나로 어렵게 찾은 매물을 놓치는 경우가 쉽게 발생하기 때문이다. 온라인 부동산 정보 업체 리얼터닷컴이 조심해야 할 바이어의 행동을 꼬집었다.

◇ 작은 결함에 집착

요즘 집을 그냥 내놓는 셀러가 없다. 마치 모델 하우스처럼 깔끔하게 단장해서 나온 집이 대부분이다. 그래서 그런지 바이어들의 눈이 예전보다 많이 높아졌다. 청소 상태나 실내 단장이 조금이라도 덜 된 집은 눈에 차지 않아 먼 길을 왔다가도 그대로 발길을 돌리는 바이어도 많다.

겉으로 보이는 상태나 사소한 결함에만 집착하다 보면 보석 같은 매물을 놓치게 되고 요즘 같은 주택 시장 상황에서는 내 집을 마련하기도 어렵다. 어떤 바이어는 카펫 얼룩과 벽면에 생긴 일부 자국을 보고 “카펫 교체하고 새 페인트칠하는데 몇만 달러는 들겠는 걸”이라며 어렵게 찾은 매물을 스스로 발로 차버린 경우도 있다.

겉으로 보이는 상태보다 더 중요한 주택의 골격이나 실내 구조, 주택의 입지 조건 등을 무시한 경솔한 행위다. 대개 겉으로 나타난 사소한 결함은 간단한 수리를 통해서 얼마든지 해결이 가능할 뿐만 아니라 셀러 측에게 수리를 요청하는 경우도 많다.

◇ 사소한 말실수

요즘 처음 본 집을 구입하는 바이어는 드물다. 매물이 워낙에 부족해 집이 나오는 대로 부지런히 보러 다니다 보면 10채, 20채씩 보게 되는 경우도 흔하다. 그러다 보니 집을 보여주는 부동산 에이전트와 스스럼없는 대화를 나누게 되는데 셀러나 셀러 에이전트가 동석한 자리에서 터진 말실수가 주택 구입을 망치기도 한다.

셀러가 있는 자리에서 집 관리 상태나, 가구 취향, 페인트 색상에 대한 부정적인 언급을 하면 ‘듣는’ 셀러의 기분이 좋을 리가 없다. 집이 마음에 들어 계약이 체결되더라도 셀러와의 협상 과정이 순조롭게 진행되기 힘들다. 집을 보러 간 자리에서는 입이 아무리 근질거려도 참았다가 부동산 에이전트의 사무실 등의 다른 장소에서 대화를 나누는 것이 좋겠다.

◇ 집 본 뒤 뜸 들였다가 오퍼 제출

마음에 드는 매물을 찾았다면 뜸을 들이지 말고 바로 오퍼를 전달하는 것이 좋다. 요즘처럼 구입 경쟁이 심한 시기에만 적용되는 이야기가 아니다.

셀러가 다급하게 집을 팔기를 원하는 바이어스 마켓 상황에서도 불필요하게 뜸을 들이면 바이어 측에게 오히려 불리하다. 집을 본 뒤 한참 지난 뒤에 오퍼를 제출하면 바이어의 구입 의지가 크지 않은 것으로 판단되기 때문이다.

만약 리스팅 가격이 너무 높아 망설인다면 다른 오퍼 조건을 보완해 오퍼를 제출하는 것이 좋다. 높은 가격 조건을 선호하는 셀러가 대부분이지만 가격 조건 외에도 다른 조건을 우선시하는 셀러도 많다.

◇ 셀러 우선순위 무시

매물을 쇼핑하는 과정은 상점의 제품을 고르는 것과 크게 다르지 않다. 하지만 일반 제품은 구입자가 원하면 구입을 결정하지만 집은 다르다.

구입자가 ‘제품’(매물)을 결정하는 것이 아니고 셀러가 구입자를 선택하는 것이 다른 점이다. 따라서 셀러가 원하는 조건을 잘 파악해 오퍼에 포함하는 전략이 매우 중요하다.

셀러가 원하는 우선 순위는 셀러마다 제각각이다. 무조건 비싼 가격에 팔기를 원하는 셀러가 있는가 하면 가격이 조금 낮아도 자신들만큼 집을 ‘사랑’해줄 바이어에게 집을 팔기 원하는 셀러도 있다. 바이어를 돕는 에이전트의 역할 중 하나가 셀러의 주택 처분 의도를 파악하는 것이다. 셀러가 집을 내놓은 의도를 에이전트와 상의해 오퍼를 작성하면 내 집 마련 과정이 한결 수월해진다.

◇ 셀러에게 이기려는 태도

부동산 거래는 승패가 결정되는 경기가 아니다. 셀러와 바이어 양측의 필요한 조건이 모두 충족되는 ‘윈윈’이 이뤄졌을 때 가장 성공적인 거래라고 할 수 있다. 그러나 일부 바이어들은 마치 치열한 경기에 임하듯 셀러에게 지지 않으려는 태도를 취하는데 주택 구입에 도움이 되지 않는 행위다.

셀러를 ‘경쟁자’로 대하는 행위가 불필요하지만 그렇다고 셀러 측과 너무 친밀한 관계를 맺는 것도 주택 구입에 부정적이다. 자신의 에이전트와 상의 없이 셀러 측 에이전트에게 오퍼 조건을 이야기하는 등의 행위는 삼가는 것이 좋다.

◇ 일단 오퍼부터

치열한 경쟁에서 우선 이기고 보자는 생각에 무조건 높은 가격의 오퍼를 제출했다가는 자칫 금전적 손실로 이어질 수 있어 자제해야 한다.

일단 거래를 성사시킨 뒤 결함을 발견해 나중에 수리비로 보상받거나 가격 인하를 시도하겠다는 의도다. 하지만 요즘 같은 셀러스 마켓에서는 전혀 먹혀들어가지 않는 전략이다.

셀러한테 무리한 금액의 수리비나 가격 인하를 요구했다가 거래가 무산되기 쉽다. 복수 오퍼를 제출받는 셀러가 많은데 오퍼 경쟁에 참여했던 다른 바이어에게 거래 기회가 돌아갈 수 있기 때문이다. 오퍼 제출 시부터 ‘잔꾀’를 부리기보다는 가능한 최상의 조건의 오퍼로 접근하는 전략이 필요하다.