“FSBO보다는 에이전트 도움 받는게 낫다”

일부 홈오너들은 에이전트의 도움을 받지 않고 FSBO를 택한다. 하지만 얻는 것보다 잃는 게 더 많을 수도 있어 주의해야 한다. /Sanjac.edu

셀러에게 부동산 에이전트가 필요한 이유

에이전트는 가격협상 전문가, 주택판매 과정에서 감정개입 막아줘

바이어 자격도 꼼꼼히 체크, 로컬 마켓에 대한 전문지식도 갖춰

일부 홈오너들은 부동산 에이전트를 고용하지 않고 직접 집을 판매하는 ‘FSBO(For Sale by Owner)’ 방식을 택한다. FSBO를 통해 에이전트 커미션을 절약할 수 있기 때문이다. 일반적으로 에이전트 커미션은 주택판매가의 5~6% 수준이다. 셀러가 지불하는 커미션은 바이어·셀러 에이전트가 반반씩 나눠 갖는다. 하지만 셀러 입장에서 FSBO가 만병통치약은 아니다. 셀러가 에이전트의 도움을 받아 집을 팔아야하는 이유들을 알아본다.

◇바이어 에이전트, FSBO 매물에 관심 없을 수도

바이어 에이전트는 FSBO 매물에 관심을 두지 않을 수도 있다. 셀러 쪽에 프로페셔널 에이전트가 없기 때문이다. 바이어가 FSBO 매물에 관심을 보이더라도 에이전트는 셀러에게 오퍼를 제출하지 말라고 조언할 수 있다.

조지아주 알파레타에서 활동하는 부동산 에이전트 브루스 아일리언은 “바이어가 관심을 보이는 동네에 매물이 부족하거나 놀랄 정도로 낮은 가격에 나온 매물인 경우 FSBO를 고객에게 보여준다”고 말했다.

◇에이전트는 ‘감정’이 개입되는 것을 막아준다

오랫동안 정을 붙이고 살아온 집을 판다는 것은 감정을 자극하는 일이라고 많은 에이전트들은 말한다. 에이전트는 셀러의 편에 서서 주택판매 절차에 감정이 개입되는 것을 차단해주며, 바이어 측과 협상하는 과정에서 셀러가 ‘큰 실수’를 저지르지 않도록 가이드 역할을 한다.

◇부동산은 풀타임 잡이다

중요한 미팅에 참석해야 하는데 바이어가 계속 전화를 건다면? 바이어가 오후 3시에 집을 보기를 원하는데 퇴근시간이 오후 5시라면? 이런 상황에서 에이전트가 없는 셀러는 곤경에 처할 수 있다.

매일 퇴근하고 집에 오면 파김치가 되는데 팔려고 하는 집을 적극적으로 마케팅 할 수 있는 에너지가 전혀 없을 수도 있다. 이런 이유 때문에 믿을만한 에이전트가 필요한 것이다.

◇에이전트는 무시못할 네트워크 액세스가 있다

에이전트가 없어도 셀러는 질로우, 레드핀, 크레이그스리스트, MLS 등을 통해 매물정보를 올릴 수 있다. 이 정도면 충분할까? 셀러가 탄탄한 인맥을 보유하고 있더라도 지인들이 얼마나 적극적으로 매물로 내놓은 집을 홍보해 줄지는 아무도 모른다. 잠재적 바이어, 에이전트, 부동산회사 등과 연결고리가 전혀 없으면 수요가 줄어들 수밖에 없고, 이로 인해 집이 팔리는 데 오랜 시간이 걸릴 수도 있다.

◇자격 없는 바이어는 제낄 수 있다

에이전트는 매물로 내놓은 집에 관심을 보이는 사람이 자격을 갖춘 바이어인지 분간할 수 있다. 아일리언 에이전트는 “에이전트들은 집에 관심을 나타내는 사람의 자격을 확인하기 위해 다양한 질문을 할 준비가 되어 있다”며 “FSBO 셀러가 직접 바이어의 자격을 체크하고, 집을 사게 만드는 것은 쉽지 않을 것”이라고 말했다.

일부 바이어는 셀러가 직접 집을 보여주는 것을 불편하게 느낀다. 많은 에이전트들이 오픈하우스 도중 집주인은 집에 없어야 한다고 강조하는 이유다.

◇가격 협상은 ‘스킬’이 필요하다

세일즈 경험이 있는 셀러라고 해도 홈세일에 관여해본 경험을은 없을 것이다. 바이어의 에이전트는 아마도 가격 협상에 매우 능숙할 가능성이 높다. 오랜 경험 때문이다.  FSBO 셀러는 집을 팔아본 경험도 없고, 집을 판매하는 과정에서 감정에 휘둘려 그릇된 결정을 내리기가 쉽다.

또한 이들 셀러는 로컬 마켓상황에 대한 정보가 없거나 부족해 능수능란한 바이어 에이전트를 상대하기가 벅찰 것이다.

◇집의 결함을 모를 가능성이 크다

부동산 에이전트들은 어떤 집이 높은 가격에 팔리는지 잘 안다. 워크스루를 하면서 셀러에게 어떤 부분이 문제가 되고, 어떻게 고쳐야 바이어의 관심을 끌고 좋은 가격을 받고 집을 팔 수 있는지 알려줄 수도 있다. 셀러는 해당 주택에서 오래 거주했기 때문에 문제가 있어도 모를 수도 있고, 결함을 결함이 아니라고 여길 수도 있다.

[출처 조선일보]

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