[부동산 칼럼]주택을 잘 팔기위한 전략

알렉스 신 뉴스타부동산 풀러튼 명예부사장

주택을 잘 팔려면 준비와 홍보가 잘 되어야 한다.

이건 불변의 법칙이다. 높은 가격에 내 집이 팔릴 수 있다면 얼마나 좋을까?

이것은 모든 셀러들의 희망 사항이다. 너무 많은 정보로 인해 내 집과 주변의 정보가 너무 많이 노출되고 있어서 정확한 순서로 진행해야만 실패하지 않을 것이다.

부동산은 제일 첫 번째가 광고이며, 또한 광고에 많은 돈을 지출하는 편이다.

방법만 달랐지 이 홍보는 과거에도 해왔고 현재도 똑같다고 생각한다.

현재 인터넷으로 인해 우리는 크게 노력하지 않아도 컴퓨터만 켜면 ZILLOW나 REDFIN 등등 주택 거래 사이트에서 모든 정보를 얻을 수 있다.

최근 어떤 매물을 담당했고, MARKET에 LISTING 된 가격보다 얼마나 높은 가격으로 팔았는지 정도의 정보를 쉽게 찾을 수 있다.

이것이 좋다고만 할 수 없는 이유는 그만큼 잘못된 광고와 홍보가 많기 때문이다.

더 많이 설명해 드려야 하고, 이해시켜야 하는 부분이 많아져서 더 어려워졌다고 생각된다. 집을 보지 않은 상태에서 알려준 가격을 기준으로 우리 집은 얼마에 팔 수 있다고 먼저 말씀하실 때가 많아서 어려운 부분이 많았던 적이 있다.

또한, 집을 최대한 예쁘게 꾸며야 하고 사진도 잘 찍어야 한다.

그리고 필요하면 수리도 해야 한다. 이것은 최고가를 받기 위해 투자를 하는 것이다. 준비된 집들은 인터넷의 자동 홍보 효과를 누린다. 이제 관건은 눈에 띄는 것, 그리고 높아진 바이어들의 눈을 만족하게 하는 것이다. 집 팔 때 투자를 하지 않고 높은 가격에 팔 수 없다.

부동산 흥정은 두뇌 싸움이다. 신중하고 치밀한 사람이 이긴다. 의외로 약간의 밀당이 효과가 있을 때가 많다. 중대한 갈림길마다 하룻밤 정도는 시간차를 두고 결정하는 게 좋다. 가격이든 조건이든 그 선을 넘었다 싶으면 셀러는 자존심 다 버리고 결정 번복할 수 있는 용기도 있어야 한다. 바이어 선별과 흥정에서 감정이 차지할 자리는 없다.

철저히 비즈니스로, 전략적으로만 결정하면 된다.

집은 철저히 비즈니스 마인드로 팔아야 한다. 내가 바이어였으면 아마 똑같이 했을지 모른다고 생각해 볼만하다. 그리고 셀러 역시 바이어 입장이 되는 순간 실제로 그렇게 하는 경우들이 많다. 바이어의 수리 요청에는 감정이 아닌 이성으로 대응하는 것이 좋다. 계약 이행 작업 중 불가항력적으로 돈이든 시간이든 생각했던 것보다 많이 드는 경우가 많다.

계약서는 처음부터 완벽하게 작성해야 한다. 계약서 전체에 중요하지 않은 내용과 단어는 하나도 없다. 경험 많고 노련한 에이전트의 도움을 받아야 하는 또 다른 이유다. 디스클로저 (Disclosure)는 있는 그대로, 자세히, 성실히, 철저히 하되 주관적인 의견까지 가미할 필요는 없다. 그래도 의외의 것을 꼭 알려줘야 하느냐 물어보시는데 거의 대부분의 경우 대답은 “알려줘야 한다” 이다.

알려주고 넘어가면 별일 아닌 것을 감추고 넘어갔다가 계약이 끝난 후에도 문제가 제기될 수 있다. 모든 부동산 에이전트는 집주인이 원하는 높은 가격에 집을 팔고 싶을 것이다.

필자 또한 제일 높은 가격으로 집의 단점을 잘 포장해서 가장 비싼 가격에 팔아 드리고 싶다는 마음은 똑같다. 너무 센 가격을 고집하면 최고의 가격을 받지 못한다.

이 부분은 거의 대부분의 셀러들이 이해 못하는 부동산 세계의 상식이다.

최고의 가격을 받는 비결은 “세게 부르는” 것이 아니라 “정확하게” 부르는 것이다.

문의 (562)972-5882

출처 : 조선일보 LA 9/19/2024