셀러는 왜 후회했을까?

셀러는 왜 후회했을까?

제니 정 뉴스타부동산 어바인 명예부사장

“조금만 더 기다려 보면 더 좋은 가격에 팔 수 있지 않을까요?” 부동산 일을 하면서 셀러들에게 가장 자주 듣는 말 중 하나이다. 누구나 자신의 집을 조금이라도 더 좋은 가격에 팔고 싶은 마음은 같다. 어렵게 마련하고 오랫동안 살아온 집이라면 더욱 그렇다. 하지만 의외로 많은 셀러들이 첫 번째 좋은 오퍼를 놓친 뒤 오히려 더 어려운 상황을 맞이하는 경우를 현장에서 종종 보게 된다.

최근 2-3년전까지만 해도 집을 부동산 마켓에 내놓기만 하면 여러 개의 오퍼가 몰리고, 리스팅 가격보다 높은 가격에 계약되는 경우도 많았다. 그때의 기억이 아직 남아 있는 셀러들은 지금도 비슷한 상황을 기대하는 경우가 있다. 첫 오퍼가 들어오면 반가워하기보다는 “이렇게 빨리 오퍼가 들어왔으니 조금만 기다리면 더 좋은 오퍼가 오지 않을까?”라고 생각하는 것이다. 그러나 시장은 변했고, 앞으로 계속 변할것이다. 금리와 경기 상황이 달라졌고 바이어들의 심리도 이전보다 훨씬 신중해졌다. 매물이 많아지면 바이어에게는 선택의 폭도 넓어지지만,마음에 드는 집이 있어도 무조건 경쟁해서 사기보다는 가격과 조건을 비교하며 기다리는 바이어가 많아졌다. 따라서 과거의 셀러 마켓에서 통했던 전략이 지금도 반드시 통한다고 생각해서는 안 된다.

첫 번째 오퍼는 대개 가장 적극적인 바이어가 보내는 경우가 많다. 오랜 시간 시장을 지켜보다가 자신의 조건에 맞는 집을 발견하면 신속하게 움직이는 사람들이다. 이런 바이어들은 가격뿐 아니라 집의 위치, 상태, 학군, 구조와 주변 환경 등을 이미 충분히 검토하고 집의 가치를 이해한 상태에서 오퍼를 제출하는 경우가 많다. 문제는 셀러가 이런 바이어를 너무 쉽게 놓치는 경우이다. “조금 더 기다려 보자”는 마음으로 첫 오퍼를 거절했는데 예상과 달리 새로운 오퍼가 들어오지 않을 수도 있다.

첫 바이어가 다른 집과 계약한 뒤 다시 연락해도 이미 늦은 경우도 많다. 시간이 길어질수록 상황은 더 어려워질 수 있다. 마켓에 오래 남아 있는 집을 보는 바이어들은 자연스럽게 “왜 아직도 안 팔렸을까?”, “집에 무슨 문제가 있는 것은 아닐까?”, “가격이 너무 높은 것 아닐까?”라는 의문을 갖기 시작한다. 결국 가격을 낮춰 다시 시장의 관심을 끌어야 하는 상황이 생기고, 그때 들어오는 바이어는 오히려 셀러가 협상에서 약해졌다고 판단해 더 낮은 가격이나 유리한 조건을 요구하기도 한다. 결국 협상이 더 어려워지고, 이런 경우 끝까지 감정싸움으로 이어져 끝까지 잘되기 힘들다.

물론 모든 첫 오퍼를 무조건 받아야 한다는 뜻은 아니다. 지나치게 낮은 가격이거나 무리한 조건이 포함되어 있다면 충분히 카운터 오퍼를 하거나 거절할 수 있다. 중요한 것은 단순히 ‘첫 번째 오퍼’라는 이유로 가볍게 판단해서는 안 된다는 것이다. 첫 오퍼가 현재 시장에서 받을 수 있는 가장 현실적이고 좋은 오퍼일 가능성도 있기 때문이다.

현장에서 좋은 결과를 얻는 셀러들은 가격만 보지 않는다. 바이어의 융자 능력이 충분한지, 다운페이먼트는 안정적인지, 컨틴전시 조건은 합리적인지, 에스크로 기간은 적절한지, 그리고 무엇보다 계약을 끝까지 안정적으로 마칠 가능성이 높은지를 함께 살펴본다. 때로는 몇천 달러 또는 몇만 달러 더 높은 오퍼보다 조건이 깨끗하고 확실한 바이어를 선택하는 것이 결과적으로 훨씬 좋은 거래가 될 수 있다.

또한 오퍼가 들어왔을 때는 현재 경쟁 매물도 함께 살펴봐야 한다. 같은 지역에 비슷한 가격과 조건의 새 매물이 계속 나오고 있다면 기다리는 것이 반드시 셀러에게 유리하지 않다. 반대로 매물이 부족하고 쇼잉이 꾸준하며 여러 바이어가 관심을 보이고 있다면 조금 더 기다리거나 적극적으로 카운터 오퍼를 해볼 수도 있다.

문의 (949)535-6877

<제니 정 뉴스타부동산 어바인 명예부사장>