바이어들이 충분히 비교·협상할 수 있는 시장으로 변화
코로나19 팬데믹 당시에는 초저금리와 매물 부족으로 주택 가격과 매매 수익률이 급등하며 셀러 중심 시장이 형성됐지만, 현재는 시장 환경이 크게 달라졌다. 주택 매매 수익률은 5년 만에 45% 아래로 떨어졌고, 매물은 크게 늘어나 거래 기간도 길어지면서 바이어들이 충분히 비교·협상할 수 있는 시장으로 변화했다.
전문가들은 과거처럼 높은 가격으로 먼저 매물을 내놓고 이후 가격을 조정하는 전략은 더 이상 효과적이지 않다고 지적한다. 매물이 오래 시장에 남을수록 바이어들은 문제 있는 집으로 인식할 가능성이 커지므로 처음부터 시장 상황에 맞는 현실적인 가격을 책정하는 것이 빠른 판매와 높은 가격 확보에 유리하다고 조언한다. 또한 높은 모기지 금리로 바이어들의 부담이 커진 만큼 금리 인하 지원(Rate Buydown), 수리 비용 크레딧 제공 등 다양한 인센티브를 활용하는 전략도 중요해지고 있다.
매물 증가로 바이어들의 선택권이 넓어진 만큼 주택 상태 역시 과거보다 훨씬 중요한 요소가 됐다. 팬데믹 당시에는 수리가 필요한 집도 쉽게 팔렸지만 현재는 홈 인스펙션과 주택 상태를 꼼꼼히 따지는 바이어가 많아졌다. 따라서 누수, 페인트, 문과 창문 등 기본적인 수리를 마치고 홈 스테이징과 외관 관리까지 신경 쓰는 것이 경쟁력을 높이는 핵심 요소로 꼽힌다.
전문가들은 현재 시장에서는 셀러가 과거의 호황기를 기준으로 기대하기보다 변화한 시장 현실을 받아들이는 것이 중요하다고 강조한다. 주변 시세와 경쟁 매물을 충분히 분석해 적정 가격을 설정하고, 집 상태를 최상으로 유지하며 협상 과정에서는 유연성을 갖춘 전략을 세워야 원하는 가격과 거래 성사 가능성을 높일 수 있다고 조언했다.
출처 한국일보 7/2/2026 <준 최 객원 기자>
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